联众药械圈 - 会员中心

切换账号密码登陆

联众药械圈 - 会员中心

切换手机验证码登陆
一个动作,帮你提高成交率!

时间:2021-04-01 09:33 │ 来源:中国药店 │ 阅读:955

图片


我们经常看到这样的案例:


比如,超市赠送样品,顾客可以得到某种产品的试用装。此时,超市销售人员总是主动递上样品,多数人会觉得“拿完赠品就转身离开太过分了”,于是就会购买一些产品,哪怕并不是十分喜欢。


再比如,超市奶制品区总会开展试饮活动,当销售人员递上一小杯酸奶,顾客喝掉后显然会不好意思转身就走,而是停下来了解一下产品,并选购一些。


在超市里,只要销售人员在提出购买请求之前,先施予些小小的恩惠,就能大大地提高我们对请求的接受概率。


为什么会这样呢?


你喝掉酸奶后,是不是觉得有一点“亏欠”推销员,这就是本文要讲的提高成交率的武器——“互惠原理”。通俗来说,人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。


来看《影响力》里面的一个例子:


我在街上走着,碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍,并说“童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行”,原来他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票,可我并不想把大好的周末时间消耗在看童子军马戏表演上,于是谢绝了。


“好吧。”他说,“要是你不想买门票,买几根巧克力棒如何?一根才一块钱。”


我买了两根,但立刻意识到发生了点怪事,因为:(a)我对巧克力棒没什么兴趣;(b)我喜欢钞票;(c)我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里;(d)他拿着我的钞票走开了。


这个案例里小男孩应用的是互惠原理的第二种用法,也叫“拒绝-后撤”手法。


图片


这个案例里包含着巧妙的设计:第一,“先大后小”的请求方式;第二,“先大后小”的知觉对比原理;三、互惠式让步,“我没要求你一定买门票,那一根巧克力总可以吧”。


看了以上案例,我们可以回顾一下,在药店里我们有没有应用互惠原理?如果应用了效果如何呢?


最近走访门店,药店里正在提供试饮的花茶、试吃的阿胶。可是,没有员工主动去服务顾客,最终使得试饮茶放凉了也没人去喝,阿胶放落灰了也没人去尝。


为什么同样的模式,差距咋就这么大呢?这是因为互惠原理的底层逻辑,是要顾客产生亏欠感,药店的这种做法,顾客的亏欠感并不明显。


只有当店员亲自端着一杯茶递到顾客手中时,顾客才会切实感觉到“我得到了店员的好处,我应当做点什么”的意识。这时候,再向顾客推荐商品,请求他购买,就会产生更好的效果。


最后需要强调的是,在应用互惠原理时,一定掌握正确的顺序,即先赠送免费样品,请求先大后小。如果顺序反了,就会变成理所应当的服务了!


评论区